Na wstępie chciałbym zaznaczyć, iż artykuł jest tendencyjny i dotyczy efektów eksperymentu, który wykonaliśmy już 2 lata temu. Efektem tego eksperymentu oraz 3000 innych w kolejnych miesiącach jest narzędzie, które zmienia sposób w jaki lekarze mogą zdobywać wiedzę i zmieniać błędnie zakorzenione wzorce zachowań terapeutycznych.

Aby rozpatrzyć przypadek naszego eksperymentu należy wziąć jeszcze jeden element pod uwagę – zasadniczo na świecie szpitale i lekarzy ufają firmom farmaceutycznym – firma farmaceutyczna opieraja się na bardzo rygorystycznych badaniach oraz posiada wewnętrznie szaleńcze metody akceptacji materiałów. Sam fakt jak zostało to wypaczone przez 20 lat w Polsce (i np. Grecji) pokazało tylko jak sami sobie nie ufamy i mieliśmy niskie wymagania etyczne – ale nie powinno być brane pod uwagę jako argument w dyskusji i tutaj jest na marginesie. Naszym celem jest wskazanie lekarzom nowych możliwości terapeutycznych lub zmian wzorców terapeutycznych zgodnie z najnowszymi wynikami badań a co za tym idzie wytycznych medycznych na które środowisko lekarzy stawia.

W jaki więc sposób lekarz może dzisiaj pozyskać wiedzę aby zmienić swoje wzorce zachowań?

• od innego lekarza
• z prac naukowych
• na konferencji medycznej z sesji naukowej
• na spotkaniu lokalnym z liderem opinii
• od przedstawiciela medycznego
• pocztą

Narzędzia cyfrowe (digital toolbox) jest odzwierciedleniem lub próbą najlepszego przeniesienia rzeczywistości do nowego formatu

• portale społecznościowe
• portale internetowe
• webinaria
• telekonferencje
• cobrowsing
• emailing

Jak zauważymy, nie ma tutaj rewolucji. Większość narzędzi ma bardzo proste oddzwierciedlenie. Każde z narzędzi podobnie jak w wersjach “niecyfrowych” ma swoich ambasadorów i przeciwników. W odpowiednich grupach ma wysoką lub niską efektywność. W zależności jaki kontent wstawimy w narzędzie, będzie mieć lepszą lub gorszą efektywność.

Multichannel Marketing dzisiaj opiera się na zrozumieniu tych zależności i odpowiednim ich wykorzystaniu.

Dzięki rozwojowi technologii pojawiają się nowe możliwości i to one będą efektywnie kształtować edukację i zmiany decyzji lekarzy. Podobnie jak kiedyś ktoś pierwszy raz zrobił spotkanie regionalne lub wysłał reprint pocztą, tak teraz narzędzia cyfrowe zmieniają sposób przekazywania wiedzy.

3 czynniki kształtują te zmiany i są one po stronie sponsora – firm farmaceutycznych

• kurczące się zasobu ludzkie i finansowe – poprostu patrzymy coraz bardziej na koszt przekazania wiedzy. Stare metody stają się nierealne do utrzymania ze względu na rosnący koszt pracowników i obsługi agencyjnej
• brak efektywności – jeżeli możemy świetnie zaraportować wizyte przedstawiciela to o tyle spotkanie z lekarzem na konferencji bywa szarą strefą, i choć każdy wierzy w obecność na takich eventach, coraz mniej może udowodnić, iż efektywnie wpływają na tracking sprzedaży
• awaryjność i rozczarowanie – najlepszym przykładem wysokich oczekiwań i niedowiezionych efektów bywają webinaria oraz portale internetowe – proszę mnie źle nie zrozumieć – dobrze zrobione są efektywne. Są świetnym uzupełnieniem ale nie dotrą do 100% wskazanego targetu, są kłopotliwe w wykonaniu i każdy chyba miał doświadczenie w fatalnej jakości połączenia podczas webinariów jeżeli nie zerwaniu połączenia i frustracji nad technologią.

Wszyscy bowiem oczekują prostych, kompletnych i łatwych w obsłudze rozwiązań. Tak jak każdy przekonał się do iPada – ponieważ poprostu działa, nie zawiesza się, nie ma niebeskiego ekranu śmierci oraz nie zatrzymuje się nagle w połowie wykładu z niewiadomych powodow. Tak samo jest i będzie z oprogramowaniem.

Nasz eksperyment zaczął się od wyzwania i szansy. W jaki sposób wykonać efektywne szkolenie, bez lidera opinii, bez dostępu do internetu, angażując lekarzy na conajmniej 30 minut z wysokim poziomiem satysfakcji oraz efektem zmiany decyzji?

Podstawą jest autorska metodologia która powstała w Connectmedica – Decision Based Education – opiera się na 2 zasadach coachingu

1. Zaufanie do trenera (lidera opinii, Profesora, coacha)
2. Zrozumienie konsekwencji podjętych decyzji przez lekarza

Teraz potrzebowaliśmy stworzyć oprogramowanie na iPady, które pozwoli nam budować nieliniowe prezentacje – dzięki “nielinowości” możemy tworzyć ścieżki decyzyjne, pozwalać lekarzom odkrywać różne potencjalne możliwości przebiegu np. leczenia. Mogą się cofać, wybierać inne drogi jeżeli stwierdzą, iż czują sie niekomfortowo z wynikiem ich decyzji.

Przedstawiciel medyczny – powiedzmy to sobie szczerze – nie jest idealnym coachem, nie jest lekarzem, nie jest osobą bardzo zaufaną w zakresie rekomendacji. Postawiliśmy więc Przedstawiciela w naszym rozwiązaniu w roli moderatora, osoby która buduje relacje a jego rola skupia się do nawigacji po prezentacji i decyzjach – czytając reakcje lekarzy na sali na róznych poziomach emocjonalnych.

Kto więc coachuje lekarza ? Zacznijmy od tego czego nie chcieliśmy wykorzystać i dlaczego:

• filmy video z sesji naukowych – są nudne. Generalnie lekarze zniecierpliwieni (każdy z nas byłby) po 2 minutach.
• połączenia na żywo z ekspertem – są problematyczne, internet często przerywa a bywa, iż ekspert jest niedostępny. W dodatku musimy się dostosować do dostępności eksperta a nie grupy. Finalnie taki ekspert musiałby być non stop dostępny, gdyż przedstawiciele robią spotkania z lekarzami non stop.
• Slajdy które omawia przedstawiciel – tutaj jest największy problem – stres, złośliwość, błędy, brak kontroli, niezręczne pytania na które brak odpowiedzi a pozwala formuła spotkania z wykładowcą.

Wybraliśmy elegancką i prostą metodę – każdy slajd lub video zostaje opatrzone oddzielnym komentarzem video. Każdy slajd może mieć dowolną liczbę komentarzy – różnych Profesorów lub wykładowców. Prośbę o nagranie komentarza możemy zlecić dowolnej osobie na świecie która ma iPhone lub iPada.

Efektywnie otrzymujemy dynamiczną agendę moderowaną przez przedstawiciela medycznego, prowadzoną przez Profesora, realizującą decyzje lekarzy.

To tylko jeden z elementów projektu. W następnym kroku rozwiązaliśmy szereg niesamowicie ważnych aspektów technicznych które sprawiają, iż dla użytkownika aplikacja jest szybka, prosta, bezawaryjna. Przykładowe wyzwania to synchronizacja różnicowa (synchronizujemy tylko zmiany w prezentacji), rekompresja video, bezawaryjność podłączenia do drugiego ekranu,

Efekty eksperymentu to dzisiaj sukces projektu spotkań grupowych w szpitalach o nazwie DBE. Więcej o usłudze można przeczytać na stronie getdbe.com

Kilka wskaźników DBE

• ponad 3000 wykonanych spotkań roboczych
• 80% przedstawicieli medycznych przekłada prowadzenie spotkań DBE nad inne formu spotkań elektronicznych
• Wykonano projekty zarówno dla leków innowacyjnych i generycznych. 85% lekarzy odnosi się bardzo dobrze lub dobrze na temat prowadzenia spotkań w tym trybie.
• Czas opracowania szkolenia skróciliśmy z miesięcy do tygodni
• Koszty projektów edukacyjnych zostały obniżone od 30% do 80% w porównaniu do promocji na konferencjach regionalnych i krajowych
• Średni czas ekspozycji lekarzy na DBE wyniósł 35 minut. Najdłuższe sesje trwały 1,5h.
• Średnia liczba lekarzy na spotkaniu wynosiła 8 osób. DBE sprawdza się idealnie w spotkaniach do 25 osób.

Na koniec chciałbym wskazać, iż projekt od początku do końca  stworzony został w formie startupu. Dużą rolę w kształtowaniu wizji projektu oraz modelu biznesowego odegrała komunikacja z naszymi potencjalnymi Klientami i wsłuchiwanie się w ich potrzeby oraz sytuację biznesową oraz technologiczną. Dzięki temu dzisiaj możemy powiedzieć, iż DBE jest m.in. zintegrowane z systemami CRM firmy Veeva, Salesforce oraz rozliczane w modelu “za wykonaną usługę”. Dzięki temu jesteśmy jedną z pierwszych firm które idą dalej niż rozliczenie licencyjne i rozliczamy się z Klientami wyłącznie za efektywne wykorzystanie rozwiązania – wykonane prezentacje z lekarzami.

Dziękujemy poniższym firmom za zaufanie w pierwszej kolejności i głębokie przekonanie, iż innowacja Made in Poland jest możliwa i wartościowa.