Opinia lekarzy na temat pracy oraz roli edukacyjnej przedstawicieli medycznych.

Dorian Szymanski
  • by
  • Dorian Szymanski

Opinia lekarzy na temat pracy oraz roli edukacyjnej przedstawicieli medycznych.

Skuteczny przedstawiciel medyczny to klucz do sukcesu każdej firmy farmaceutycznej dbającej o rozwój portfolio produktowego Rx. Ograniczenia prawne oraz specyfika produktowa sprawiły, że reprezentant stał się najważniejszym ogniwem łączącym producenta leków oraz osobę bezpośrednio odpowiedzialną za ich sprzedaż – lekarza. Rola przedstawiciela jest niezwykle złożona. Z jednej strony, dobry reprezentant jest efektywnym handlowcem. Z drugiej strony, musi być dla lekarza wartościowym partnerem do rozmowy, osobą która nie tylko zareklamuje lek, ale przede wszystkim w nowoczesny sposób dostarczy o nim pełnej i aktualnej informacji.

Jak wygląda sytuacja przedstawicieli medycznych w Polsce?

Czy stanowią cenne źródło informacji oraz wsparcia w codziennej pracy lekarza? Jakie cechy ma idealny reprezentant? Czego, w kontakcie z reprezentantem oczekuje najważniejsza grupa docelowa firm farmaceutycznych? W marcu 2014 agencja Connectmedica zapytała 339 lekarzy o opinię na temat pracy przedstawicieli medycznych oraz ich roli w procesie ciągłej edukacji lekarskiej.

Czas ma największe znaczenie

Zdecydowana większość lekarzy przyjmuje przedstawicieli medycznych kilka razy w tygodniu (42%) bądź kilka razy w miesiącu (31%). W grupie osób, które widują się z lekarzem kilka razy w tygodniu aż 80% wyraża pozytywną opinię na temat częstotliwości spotkań.

Częstotliwość spotkań lekarz-przedstawiciel

Przeciętnie, spotkanie reprezentant-lekarz trwa około 15 minut, co również bezpośrednio odpowiada na potrzeby grupy docelowej. W tym miejscu warto nadmienić, iż pożądana długość spotkania rośnie wraz z pozytywną opinią na temat pracy przedstawicieli medycznych. Szczególnie istotne są w tym przypadku następujące zmienne: „poziom wiedzy reprezentanta pozwalający na swobodną, merytoryczną dyskusję” (53%), „przekazanie najnowszych informacji na temat wyników badań klinicznych” (48%) oraz „unikalna forma spotkania” (45%).

Oczekiwania związane z wizytą przedstawiciela skupiają się przede wszystkim na kwestiach dotyczących czasu – zwięzłość reprezentanta jest kluczowa dla 30% badanych. Istotne są również takie czynniki jak wiedza o prezentowanym leku (24%), przekazanie informacji o nowych lekach (18%) oraz atrakcyjny i nowoczesny sposób prezentacji (14%).

oczekiwania

Wysokie zadowolenie… i stopniowy spadek jakości pracy.

Ogólna opinia na temat pracy reprezentantów medycznych jest pozytywna – 2 na 3 badanych jest zadowolonych z pracy większości przedstawicieli. Prawie połowa lekarzy uważa, że w przeciągu ostatnich 3 lat praca przedstawicieli nie zmieniła się, a 37% zauważyło pogorszenie jakości wykonywanych obowiązków.

Wśród osób, które negatywnie oceniły pracę reprezentantów na przestrzeni ostatnich 3 lat aż 59% zauważyło spadek jakości na każdym poziomie współpracy. Co czwarty badany zauważył pogorszenie się takich elementów jak „umiejętność przekazywania informacji”, „poziom przekazywanych informacji” oraz „wiedza merytoryczna umożlwiająca swobodną dyskusję”.

Idealny reprezentant? Kompetentny i komunikatywny.

Jakie cechy powinien mieć idealny przedstawiciel medyczny? Z badania wynika, że najbardziej pożądane są kompetencje związane z wiedzą medyczną (72%) oraz komunikatywność (59%). Na kolejnych miejscach znalazła się kultura osobista (51%) oraz zwięzłość/merytoryczność (34%).

Ważne jest również aby komunikacja reprezentanta z lekarzem nie była nachalna (22%) a pracownik firmy farmaceutycznej prezentował informacje w sposób rzetelny (18%).

cechy

Potrzeba edukacji wciąż silna

Nieodłącznym elementem pracy i gwarantem zawodowego sukcesu lekarza jest ciągła edukacja. Potwierdzają to zarówno poprzednie badania Connectmedica, jak i najnowsze wyniki pokazujące prawie 100% zgodność odpowiedzi na pytanie „Czy uważasz, że pracy lekarza towarzyszy ciągła potrzeba edukacji?”.

Udział Key Opinion Leadera w procesie edukacyjnym ma największy wpływ na ostateczną satysfakcję z przeprowadzonego szkolenia. Dwóch na trzech badanych chciałoby zamienić tradycyjną wizytę przedstawiciela na spotkanie z profesjonalnym trenerem lub ekspertem medycznym. Skrajnych przeciwników jest jedynie 4%.

Jak edukacja to tylko grupowa.

Wyniki badania są jednoznaczne – zdecydowana większość lekarzy preferuje sesje edukacyjne odbywające się grupowo i poza miejscem pracy (66%). Co czwarty badany opowiada się zarówno za jednoosobowymi, jak i grupowymi spotkaniami w miejscu pracy.

Ulubioną formą sesji edukacyjnych jest zjazd lub konferencja (62%). Ponad połowa badanych uważa, że szkolenie powinien prowadzić ekspert w swojej dziedzinie (59%).

forma

Edukacja nie tylko merytoryczna

Zdecydowana większość badanych uważa, że przedstawiciel medyczny powinien, ale w niewystarczający sposób informuje o nowych terapiach (62%) i nowych lekach (59%).

Zaskoczeniem może być jednak dość duży odsetek lekarzy, którzy uważają, że reprezentant nie odpowiednio edukuje również w zakresie umiejętności miękkich. Jeden na pięciu badanych zgłasza niewystarczającą edukację w zakresie komunikacji pacjent-lekarz oraz umiejętności zarządzania swoim czasem, radzenia sobie ze stresem czy przekazywania niepomyślnej diagnozy.

O badaniu

Badanie przeprowadzone zostało w marcu 2014 roku na próbie 339 lekarzy, metodą CAWI. Uczestnicy rekrutowani byli z bazy mailingowej portali medycznych Openmedica. Uczestnictwo w badaniu było dobrowolne i anonimowe.